Die Erstellung von Angeboten ist mehr als nur Kundenstammdaten in den Briefkopf schreiben
und Angebotspositionen mit entsprechenden Preisen auflisten.
Vielmehr sollte auch in diesem Bereich eine möglichst genaue Kalkulation zu den Angebotspositionen
heranziehbar sein. Die so ermittelten kalkulatorischen Herstellkosten sollten die Basis für die
Preisfindung der entsprechenden Angebotsposition sein.
Dabei soll niemand darin eingeschränkt werden einem Kunden besondere Preise einzuräumen (oder dies nicht zu tun).
Daher soll auch allen Nutzern die kalkulierten Herstellkosten nur der Ansatzpunkt für die Preisfindung sein.
Es soll schnell gehen diese zu ermitteln. Und sie sollen eine verläßliche Basis für die spätere Herstellung im
Auftragsfall sein.Schnell ist überhaupt eines der Schlüsselwörter bei der Erstellung der Angebote, da es kaum Fälle gibt, in denen der Kunde bereit ist für die Erstellung des Angebotes zu zahlen. Vielmehr befindet sich wohl auf fast allen schriftlichen Anfragen der Schlüsselsatz "...bitten wir um die Erstellung eines für uns kostfrei bleibenden Angebotes...", bei (fern)mündlichen Anfragen wird die genauso vorausgesetzt. Da es aber ein Angebot keineswegs mit einem Auftrag gleichzusetzen ist, geht es in diesem Bereich darum die Erstellung, die Verwaltung und das Nachhalten von Angeboten im laufenden Betrieb so kosteneffizient und präzise wie nur möglich zu gestalten. Dafür gibt es durchaus standardisierte Lösungen, die unter dem Begriff CustomerRelationshipManagement angeboten werden. Für Handelshäuser, Versandhandel, usw. sind diese Lösungen praktikabel und auch sehr verbreitet. In dem Bereich der Lohnschneid- und Anarbeitungsbetriebe tun sich jedoch in diesem Bereich erhebliche Lücken auf. Dabei setzten gerade diese Betriebe auch zumeist schon übergeordnete Planungs- und Fertigungs-Software (Schlagworte PPS, ERP) ein. Leider fehlt das dort zum Einsatz kommende KnowHow über Maschinen, Materialien und Fertigungzyklen genau im Bereich der Vorkalkulation und Angebotserstellung. Mithilfe von MaschinenDatenErfassung, BetriebsDatenErfassung, PPS/ERP-Anbindungen und vielem mehr können Sie nur nachrechnen wieviel die Teile gekostet haben !!! 
Allerdings wird sich kein Kunde zum Zeitpunkt der Teileauslieferungen nochmal mit Ihnen in eine Diskussion über
den im Angebot genannten Preis einlassen !!!Mit einer guten Vorkalkulation und einem darauf basierenden Angebotswesen werden Sie in dem Bereich besser, in dem Sie noch Einfluß auf den Preis nehmen können. Kommt dann der Auftrag, können Sie mit MDE, BDE, usw. im Rahmen der Auftragsabarbeitung eine Nachkalulation durchführen. Kommt der Auftrag nicht, dann sollten Sie so wenig Zeit wie möglich in das Angebot investiert haben. |
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Wer nicht weiß, für wieviel er etwas herstellen kann, kann auch den Angebotspreis nur erraten !... Die Kunst besteht darin, einen kalkulatorischen Stückpreis auszurechnen, der die bei der Herstellung entstehenden "echten" Produktionskosten möglichst exakt vorwegnimmt. Nur dann "stimmt" auch der Angebotspreis. Und nur dann läßt sich auch die Marge verwirklichen, die laut Angebot erzielt werden soll. ...Kalkulatorische Stückpreise sind in der Tat unabhängig von den Angebotspreisen. Die an den Kunden weitergereichten Preise entstehen anhand von wesentlich mehr Faktoren, als nur auf der Basis von Herstellkosten. Hier gibt es Einflußgrößen wie "guter" / "schlechter" / "neuer" Kunde, Umsatz pro Jahr, andere laufende Angebote, laufende Reklamationen, persönliche Beziehungen und Umgang, und und und .... 
Das ändert aber nichts daran , daß es diese verflixten Produktionskosten gibt. Diese Kosten werden auch entstehen, wenn der Auftrag ins Haus kommt. Also stellen diese Kosten auch eine gewisse untere Grenze dar, die nicht unterschritten werden sollte. Auf diese untere Grenze sollte dann noch die Mindestmarge aufgeschlagen werden, damit die Firma dem Vertriebsmitarbeiter (und seinem Chef) auch morgen noch Gehalt zahlen können. Anmerkung: Die Nichtbeachtung der kalkulatorischen Stückkosten zzgl. Mindestmarge sollte sehr "bewußt" angewendet werden und nennt sich im allgemeinen Sprachgebrauch "politischer Preis". Zu dem Thema Vorkalkulation von Schneidteilen stellen wir auch ein eigenständiges Kalkulationsmodul zur Verfügung. Weitergehende Informationen zu diesem Thema finden Sie hier : PreCalc |
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Realitätsnahe Preisfindung und RentabilitätDie Erstellung und Verwaltung von Angeboten ist ein wesentlicher Aspekt für die Rentabilität eines Schneid- und Anarbeitungsbetriebes. Realitätsnahe Preisfindung stellt für den Vertrieb eine nicht zu unterschätzende Hilfe dar und schafft auch Sicherheit bei den Verhandlungen mit den Kunden.Dieser erste Schritt führt in eine Richtung, die auch für interne Auswertungen bestens geeignet ist :
Genau hier legen Sie den Grundstein für spätere Auswertungen über Kunden, Regionen, Produkte. Für die Nachkalkulation
gewonnener Aufträge, für die Analyse warum welche Aufträge verloren gehen, und vieles mehr.
Wichtig ist es so früh wie möglich mit dem Sammeln von Daten anzufangen. Im Prinzip müssen Sie dazu nicht so sonderlich viel tun, Sie müssen einfach nur Ihre Tätigkeiten, die Sie sowieso durchführen am Computer unter Verwendung von Software erledigen. Diese Software sollte für Sie die Datensammlung übernehmen. 
Die Daten nicht zu sammeln, bedeutet Informationen ungenutzt zu lassen. Und nicht vorhandene Informationen haben noch
niemandem weitergeholfen.
Positiv formuliert : Erst die Sammlung von Informationen über die vielfältigen Vorgänge innerhalb eines Betriebes über einen Zeitraum hinweg, ermöglicht das Erkennen und Aufzeigen von Zusammenhängen. Engpässe und notwendige Maßnahmen werden deutlich und vor allem darstellbar und argumentierbar. Wider besseres Wissen wird selten entschieden. Dazu sollte aber auch Wissen vorhanden sein und nicht nur bloße Vermutung. |
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Dokumente mit Überlegungen zum dem ThemenbereichMit den hier zur Verfügung gestellten Dokumenten möchten wir Ihnen einige unsere eigenen Überlegungen und Ansätze zu dieser Thematik nahe bringen.Die Ansätze für konkrete Lösungen müssen sicherlich firmenspezifisch gestaltet werden. Für weitergehende Diskussionen oder Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Sprechen Sie uns einfach an !
Vorkalkulation und Angebotserstellung in Lohnschneid- und Anarbeitungsbetrieben
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Das Inhaltsverzeichnis und einzelne Kapitel aus dem obigen Dokument |
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